Der Leitfaden zur Einführung einer Eigenmarke für Reinigungsmittel

Die Reinigungsmittelabteilung ist eine der wenigen, in denen Verbraucher jeden Monat neue Produkte kaufen, ohne jemals davon genug zu bekommen. Er ist zudem einer der wettbewerbsintensivsten Bereiche, der von einer Handvoll Giganten dominiert wird. Dennoch schaffen es jedes Jahr Dutzende unabhängiger Marken, sich dort einen Platz zu sichern – ohne Fabrik, ohne Labor und ohne riesiges Startkapital. Ihre Methode lässt sich in zwei Worten zusammenfassen: die weiße Marke. Hier erfahren Sie Schritt für Schritt, wie Sie Ihre eigene Reinigungsmittelreihe auf den Markt bringen – einschließlich der gesetzlichen Vorschriften, die niemand ignorieren darf.

Eine eigene Reinigungsmittelmarke als Handelsmarke auf den Markt bringen: Das Wichtigste

Warum die Reinigungsbranche ein idealer Markt für White-Label-Produkte ist

Reinigungsmittel vereinen Eigenschaften, die nur wenige Produktgruppen in sich vereinen. Sie sind Verbrauchsmaterialien, die daher in regelmäßigen Abständen zurückgekauft werden. Sie sind technisch kaum voneinander unterscheidbar aus Sicht der Verbraucher, was enormen Spielraum für die Positionierung und das Image lässt. Zudem profitieren sie von einem günstigen Umfeld: Die Nachfrage nach umweltfreundlichen Produkten, in Frankreich hergestellten Artikeln und nachfüllbaren Verpackungen steigt von Jahr zu Jahr, während sich die großen, traditionsreichen Marken nur langsam anpassen.

Das Ergebnis: Ein Marktneuling, der eine bestimmte Nische ins Visier nimmt, kann sich auch gegen Akteure behaupten, die hundertmal größer sind. Es gibt heute zahlreiche Nischen, die gut funktionieren: professionelle Produkte für Reinigungsunternehmen, umweltfreundliche Sortimente für Privathaushalte, Produkte für Hotels und Restaurants, Hotel-Amenity-Sortimente oder auch spezielle Bereiche wie die Autoreinigung oder die Pflege empfindlicher Bodenbeläge.

Schritt 1: Vor der Produktauswahl eine Positionierung festlegen

Der häufigste Fehler besteht darin, mit dem Produkt anzufangen und dann zu überlegen, an wen man es verkaufen soll. Machen Sie es umgekehrt. Entscheiden Sie sich zuerst an wen Sie sich wenden und was Sie gegenüber dem Bestehenden vorteilhafter macht – und entwickeln Sie dann das Sortiment, das dieses Versprechen erfüllt.

Drei Differenzierungsmerkmale kommen auf diesem Markt besonders gut zur Geltung. Das erste ist das’Umweltengagement : biologisch abbaubare Rezepturen, anerkannte Gütesiegel wie das Europäische Umweltzeichen, Verpackungen aus recyceltem Kunststoff oder konzentrierte Formate zum Verdünnen. Der zweite ist die fachliche Spezialisierung : Ein Sortiment, das speziell für Friseure, Kindertagesstätten, Arztpraxen oder Vermieter von möblierten Wohnungen konzipiert ist, spricht diese Kunden viel besser an als ein Universalprodukt. Das dritte ist das’sinnliches Erlebnis, die in diesem Bereich lange Zeit vernachlässigt wurde: raffinierte Düfte, edle Flakons, ein Design, das sich bewusst auf der Arbeitsfläche in Szene setzt.

Ein praktischer Tipp: Beginnen Sie mit maximal drei bis fünf Artikeln. Ein Allzweckreiniger, ein Küchenfettlöser, ein Sanitärreiniger und ein Bodenreiniger decken bereits den Großteil des Bedarfs ab und begrenzen Ihren Lagerbestand.

Schritt 2: Auswahl des Auftragsfertigers

Das ist die grundlegende Entscheidung für das Projekt. Ein guter Partner begnügt sich nicht damit, Flakons abzufüllen: Er unterstützt Sie bei der Rezeptur, der Einhaltung der Vorschriften und der Skalierung. Französische Auftragshersteller wie France Detergence Sie bieten somit die Herstellung von Reinigungsmitteln als Eigenmarken an, von der Auswahl der Rezeptur bis zur Endverpackung, wodurch es möglich ist, ein Sortiment auf den Markt zu bringen, ohne selbst über Produktionsanlagen zu verfügen.

Die Fragen, die man bei den ersten Gesprächen stellen sollte, sollten im Voraus vorbereitet werden:

• Wie hoch ist die Mindestbestellmenge pro Artikelnummer? Er variiert stark von Hersteller zu Hersteller, von einigen Hundert bis zu mehreren Tausend Einheiten. Dies ist das erste Auswahlkriterium.
• Kann ich von einem Katalogangebot ausgehen? Das ist der schnellste und kostengünstigste Weg. Eine maßgeschneiderte Entwicklung ist nur dann sinnvoll, wenn Ihr Versprechen dies tatsächlich erfordert.
• Wer stellt das Sicherheitsdatenblatt und die CLP-Einstufung zur Verfügung? Die meisten Lohnfertiger bieten dies an, aber es muss im Angebot schwarz auf weiß festgehalten werden.
• Wie lange dauern die Produktion und die Nachlieferung? Seien Sie vorausschauend: Eine Lieferunterbrechung bei Ihrem Bestseller bereits sechs Wochen nach der Markteinführung kann Ihre Dynamik abrupt zum Erliegen bringen.
• Sind Muster vor der Bestellung erhältlich? Testen Sie stets unter realen Bedingungen, einschließlich des Dufts und der Haltbarkeit der Flasche, bevor Sie eine komplette Charge freigeben.

Schritt 3: Einhaltung gesetzlicher Vorschriften – ein Aspekt, den man nicht unterschätzen sollte

Genau hier scheitern viele Projekte. Sobald Sie ein Produkt unter Ihrer eigenen Marke vertreiben, gelten Sie als derjenige, der es auf den Markt bringt: die Sie sind zur Einhaltung der gesetzlichen Verpflichtungen verpflichtet, auch wenn Sie nichts selbst gebastelt haben. Hier sind die wichtigsten.

Es empfiehlt sich, diese Zuständigkeiten in Ihrem Vertrag mit dem Auftragshersteller festzuhalten: Wer erstellt das Sicherheitsdatenblatt, wer generiert den UFI-Code, wer nimmt die Meldung vor und wer aktualisiert diese Angaben im Falle einer Änderung der Rezeptur? Ein seriöser Partner übernimmt den technischen Teil, doch die letztendliche Verantwortung liegt weiterhin bei der auf der Flasche angegebenen Marke.

Schritt 4: Kennzeichnung, Etikettierung und Verpackung

In einem Regal, in dem sich die Produkte äußerlich ähneln, spielt die Verpackung eine entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung. Es warten drei Aufgaben auf Sie, die Sie parallel zur Produktion bewältigen müssen.

Der Markenanmeldung Zunächst beim INPI für Frankreich. Überprüfen Sie die Verfügbarkeit des Namens in den betreffenden Klassen, bevor Sie Etiketten bestellen: Es ist kostspielig, erst nach dem Druck von zehntausend Etiketten einen Konflikt festzustellen. Das Etikettendesign Da die gesetzlich vorgeschriebenen Angaben einen festen Platz einnehmen, sollten Sie diese bereits im Layout einarbeiten, anstatt sie erst am Ende hinzuzufügen. Die Wahl des Behälters Schließlich vermitteln die verschiedenen Verpackungsvarianten – recycelter Flakon, Konzentrat, Nachfüllpackung, nachfüllbares Spray oder 5-Liter-Gebinde für den professionellen Gebrauch – ganz unterschiedliche Botschaften.

Schritt 5: Preis und Margen festlegen

Bei der Berechnung Ihrer Selbstkosten müssen Sie weit mehr als nur den Preis des Auftragsfertigers berücksichtigen. Rechnen Sie das Produkt, den Flakon und den Verschluss, das Etikett, den Karton, die Palettierung, den Transport bis zu Ihrem Lager sowie die über die Charge abgeschriebenen Kosten für die Einhaltung der Vorschriften mit ein.

Auf diesem Markt gibt es zwei Modelle nebeneinander. Das Verkauf an Gewerbetreibende führt zu regelmäßigen Absatzmengen und hohen Warenkorbwerten, allerdings bei geringeren Stückmargen und Zahlungsfristen, die im Auge behalten werden müssen. Die Verkauf an Privatpersonen, sei es direkt oder über Händler, ermöglicht deutlich höhere Gewinnspannen, erfordert jedoch kontinuierliche Marketinginvestitionen. Viele Marken starten zunächst im B2B-Bereich, um ihren Liquiditätsbedarf zu decken, und führen dann, sobald sich die Produktion stabilisiert hat, ein Sortiment für den Endverbraucher ein.

Schritt 6: Das Sortiment vertreiben und bekannt machen

Die ersten Verkäufe kommen selten von der breiten Öffentlichkeit. Die schnellsten Vertriebskanäle, die man erschließen sollte, sind die Reinigungsunternehmen, die in großen Mengen einkaufen und gerne einen neuen Lieferanten ausprobieren, wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt, die Hotels, Ferienwohnungen und Restaurants, die Wert auf ein zu ihrem Image passendes Sortiment legen, sowie die Gemeinden und Wohnungseigentümergemeinschaften, die zwar langsamer sind, aber nach der Referenzierung sehr genau sind.

Parallel dazu ermöglichen ein Online-Shop, einige Marktplätze und eine Präsenz in den sozialen Netzwerken, Werbebotschaften kostengünstig zu testen. Videodemonstrationen funktionieren in dieser Kategorie außerordentlich gut: Ein Produkt in Aktion zu zeigen, ist nach wie vor das überzeugendste Argument überhaupt.

Sobald Ihr Wartungsangebot eingerichtet ist, gilt dieselbe Logik auch für andere Bereiche. Unsere Dienstleistungen im Bereich Sourcing und White Label ermöglichen es Ihnen beispielsweise, Ihre Kosmetik- und Naturprodukte in Marokko unter Ihrer eigenen Marke herstellen zu lassen – eine naheliegende Erweiterung für eine Marke, die bereits einen Kundenstamm und ein Vertriebsnetz aufgebaut hat.

Die Fehler, die am meisten kosten

• Schon bei der ersten Lieferung eine große Menge bestellen. Verhandeln Sie eine erste kleine Charge, auch wenn Sie dafür pro Stück etwas mehr bezahlen müssen. Anhand der Rückmeldungen aus der Praxis können Sie dann Rezepturen, Düfte und Verpackungen anpassen.
• Die Einhaltung der Vorschriften zu vernachlässigen, in der Annahme, dass sich der Hersteller darum kümmert. Überprüfen Sie die Unterlagen, verlangen Sie sie an und bewahren Sie sie auf. Im Falle einer Kontrolle steht Ihr Name auf dem Etikett.
• Eine desinfizierende Wirkung versprechen, ohne über eine Biozid-Zulassung zu verfügen. Dies ist der häufigste und am leichtesten nachweisbare Verstoß auf diesem Markt.
• Fünfzehn Artikel auf einmal auf den Markt bringen. Sie streuen Ihre finanziellen Mittel und verkomplizieren Ihre Logistik, noch bevor Sie Ihre Positionierung festgelegt haben.
• Sich mit dem Preis als Argument begnügen. Du wirst immer von denen besiegt werden, die größer sind als du. Schaffe dir lieber einen Grund, dich selbst zu bevorzugen.

FAQ zu Reinigungsmitteln als Eigenmarkenprodukte

Was versteht man unter „White-Label“-Reinigungsmitteln?

Dabei werden Reinigungsmittel von einem spezialisierten Auftragsfertiger herstellen lassen und anschließend unter Ihrer eigenen Marke und mit Ihrem eigenen Etikett vermarktet. Sie wählen die Rezeptur, die Verpackung und das Design aus, der Hersteller produziert, und Sie verkaufen das Produkt, als wäre es Ihr eigenes, ohne selbst eine Fabrik zu besitzen.

Welches Budget benötigt man, um eine eigene Marke für Reinigungsmittel auf den Markt zu bringen?

Das hängt ganz von der vom Hersteller festgelegten Mindestbestellmenge und der Anzahl der Artikel ab. Das Budget verteilt sich auf die erste Produktionscharge, die grafische Gestaltung und den Druck der Etiketten, die Markeneintragung beim INPI, die Konformitätskosten sowie eine Rücklage für die Vermarktung. Der Einstieg mit drei Artikeln und einer kleinen Auflage ist nach wie vor der sicherste Weg, um das Risiko zu begrenzen.

Braucht man Chemiekenntnisse, um damit anzufangen?

Nein, genau darin liegt der Vorteil dieses Modells: Die Rezeptur wird vom Hersteller übernommen, der über Chemiker und ein Labor verfügt. Sie müssen sich jedoch über die Verpflichtungen im Klaren sein, die Ihnen als Verantwortlicher für das Inverkehrbringen obliegen, insbesondere in Bezug auf die Kennzeichnung und die Meldung.

Welche gesetzlichen Auflagen gelten für den Verkauf eines Reinigungsmittels unter der eigenen Marke?

Zu den wichtigsten zählen die Kennzeichnung gemäß der europäischen Detergenzienverordnung, die CLP-Einstufung und -Kennzeichnung für gefährliche Gemische, die Bereitstellung eines Sicherheitsdatenblatts sowie der UFI-Code und die Meldung an die Giftnotrufzentralen. Jede Angabe zur desinfizierenden Wirkung unterliegt darüber hinaus den Biozid-Vorschriften.

Wie lange dauert die Einführung einer White-Label-Produktreihe?

Rechnen Sie in der Regel mit drei bis sechs Monaten zwischen der ersten Kontaktaufnahme mit dem Hersteller und dem Verkaufsstart, wobei Muster, Überarbeitungen der Rezeptur und des Designs, die Markeneintragung, die Produktion und die Logistik zu berücksichtigen sind. Eine maßgeschneiderte Rezepturentwicklung verlängert diesen Zeitraum erheblich.

Sollte man sich eher an Unternehmen oder an Privatpersonen wenden?

Der gewerbliche Bereich sorgt für regelmäßige Absatzmengen und kürzere Verkaufszyklen, allerdings mit geringeren Stückmargen. Privatkunden bieten zwar höhere Margen, erfordern jedoch einen ständigen Marketingaufwand. Viele Marken starten zunächst im gewerblichen Bereich, um ihren Cashflow zu sichern, bevor sie ein Sortiment für den Endverbraucher auf den Markt bringen.